蔡向华：能力越大，责任就越大

——嘉兴市智合暖通科技有限公司副总经理、嘉兴市湖北商会副会长

来自湖北省蕲春县的蔡向华是位年轻有为的企业家，不仅在事业上很有想法和抱负，而且他并不止步于目前的成就。言谈之中，“能力越大，责任就越大”这一想法不时透露出来。作为2016年湖北特大洪灾的公益筹款人之一的他这样告诉我们，“我们外出奋斗不是只为了自己能过上更好的生活而已，也是为了那些留下来的，没办法改变现状的人” 。如何进一步提升自己的能力，以更好地回馈家乡、回馈社会也是近些年他一直在思考的一个问题。

厚积薄发 扎根于禾城  

2007年4月2日，时至今日，蔡向华依然清晰记得这个改变了他命运的日子，那时候，他被委派为海尔公司嘉兴湖州两区的区域经理。坐着二十多块的火车，蔡向华从杭州来到嘉兴——这个改变了他命运轨迹的地方。初到嘉兴，他就感受到了这个城市的极大的包容友善和发展潜力，“我在青岛、温州、杭州和上海都呆过，但是嘉兴的氛围是最好的，给了我很大的发展空间。” 2009年，他就决定在嘉兴定居下来。在这里开创了自己的事业、成立自己的小家庭。

正如大多数“楚商”一样，蔡向华也不甘于人后。在海尔公司的十余年使得他深谙暖通行业的上下游生态。客户的积累、丰富的项目经验、成熟的管理理念，这一切因素使得自主创业成了一件水到渠成的事情。经过一番深思之后，蔡向华开始筹备组建自己的团队，2016年，嘉兴市智合暖通科技有限公司正式成立，目前已与众多世界知名品牌建立了良好的合作关系，取得了三菱电机、大金、美的、格力等一线品牌的代理资格，主营工程项目的暖通设备的销售、安装、调试和售后的业务。从组建以来，“智合”团队已完成了数十个一定规模的工程项目，除了嘉兴市场以外，业务范围还覆盖到了整个长三角地区，目前公司的营业额到达到了三千万，在他的规划中，三到五年时间内公司营业额有望突破八千万大关。

创业的初始动力是希望能有所成就，但随着自己的成长，蔡向华也开始重新审视这件事的意义，他告诉我们，“有时候想为家乡、为别人做些什么的时候，发现自己能做的真的太少了，所以也要好好提高自己的能力，这样才能有话语权、有主动权。”

高瞻远瞩 深耕目标市场

“暖通这一行业进入壁垒不高，一般两三年就能熟悉，导致市场竞争比较激烈。”但是凭借着对行业的深刻认识，蔡仍然对暖通的市场潜力报以十分乐观的态度，并对公司发展方向有着明晰的规划。他对我们解释道：”这个行业有个说法叫‘三分靠产品，七分靠安装’，但是安装方面其实并没有多大的技术创新空间，我们除了把安装做到位，在把对客户的服务做到完美的程度的基础上，更要注重公司的发展定位，精耕我们自己的目标市场”。暖通的应用十分广泛，家用、车间、商用办公楼等等，但近些年来新建项目逐渐变少，尤其是在事业单位办工用地等方面。“这一行业最可怕的就是你做了这一单没有下一单，我们在一段时间的尝试之后，迅速做出决定，放弃了一些市场，比如家用暖通安装维护业务，因为家用住宅的更新率比较低，维护公司运转的成本几乎与收入相抵。”目前“智合”选择精耕集团客户的市场，其两至三年的暖通设备更新期可以保证稳定的项目源，使得公司具有永续发展的动力；除此以外，充分调动人力资源进行项目设备的维护保养也是“智合”重点发力的方向，绝不一味的追求新项目，“现在我们也在积极做一些普及工作，以前由于缺乏这方面的意识，很多空气调节设备缺乏清理，导致空气质量严重受到影响，公司正在计划成立单独的维保部门，做好这方面的服务”。正是因为目标清晰，决策果断，降低了创业的试错成本，所以”智合”才成长的如此迅速。

“我觉得应该跨出‘暖通’、‘空调’这些字眼的界限，也就是说不是说画个暖通图或者按图按规范施工就行了，其实这一专业全称是’建筑环境与能源应用工程’，如果把视野放宽到’建筑环境’和’能源’这两块来，会突然发现暖通行业的前景还是蛮广阔的。”蔡向华也认为，目前整个建筑领域的发展模式就是跑马圈地、野蛮生长的，不管是设计、施工、调试、运行等方方面面都太过粗放，存在着很多问题。未来的暖通项目不会是像现在这样标准模式的复制粘贴，而要从策划、设计阶段一定全面考虑项目的建筑类型、建造成本、运营成本、节能环保等因素，结合技术性、经济性、运行维护便利性等诸多方面的计算分析进行差异化、个性化转变，“’智合‘未来在客户需求的精准化、个性化定制服务设计方面也会加强创新，通过这些核心竞争力的挖掘来打响‘智合’这一品牌。”

这些规划和发展目标都是建立在人才的引进的基础上，但因为暖通这一专业集成性较高，而且专业比较冷门，也导致人才培养输送方面出现短板。“目前因为我们公司才成立不久，还没有形成一个成熟的运转系统，各个方面都需要我亲自参与，我的目标就是把公司的部门设置做的更成熟，带出一些有能力的可靠的员工，这样才能维持公司的良性运转”，在这一方面，“智合”采取股权激励等措施，保障员工的自身利益、工作环境，认可员工的价值，以培育出一个成熟的团队，同时让员工也能在其中充分实现自我价值。

齐心协力 共建异乡“大家庭”

2007年来到嘉兴，工作逐渐稳定之后，蔡向华通过当时流行的QQ群，认识到很多老乡，他们经常聚会，聊着家乡的往事和奋斗经历。2012年，他也自然而然的成为了嘉兴市湖北商会的筹建人之一，聊起最初对商会的印象，蔡的形容就是“升级版老乡群”，“那个时候商会就是为了给我们这些在外奋斗的人提供一个家，一种精神的寄托，我们每个人都拼命地想为商会做点什么，起初我们甚至都连’服务会员’、‘提供资源‘这样的字眼都很忌讳，每个人想的都只是奉献，所以凝聚力很强的。”

在见证商会发展和壮大的过程中，蔡向华也从理事成为了副会长，他深感自身责任越来越大，不仅平时商会的工作要做好，而且还要起到模范带头作用，给大家带来正能量。“这些年商会发展的很快，商会里也有很多优秀的企业家，有些成员跟上了，有些掉队了，我希望商会不仅成为一个服务会员的组织，更成为一个能让大家提升自我的平台”，说到这里，蔡向华还感慨自己的创业经历也离不开商会的支持，“大家都很优秀，我也不能‘拖后腿’。而且商会的工作经历给了我很多自信，在这片异乡的土地上有底气了，沟通啊、交流表达啊这些平时工作中学不到的能力也得到了很大提升，还有为人、家庭的相处方面，商会里的女会员们也教会我要感恩，要多关心家庭……”

六年还只是一个开始，提到嘉兴市湖北商会未来的发展，蔡会长说道除了在组织架构、运作模式、服务会员、公益服务上可以有更多作为以外，“最重要的，我觉得还是一个凝聚力，商会是大家的家，要让每个人都有参与感，归属感……”

“能力越大，责任就越大，而这种责任感反过来也会助推你不断地前进，不断地进步”，加入商会的这些年，创业的这些年，都让他深深感受到了提升自己和回馈社会是相辅相成的，这个从小城镇出来的年轻人从来不满足于“独善其身”的生存状态，在他心中还有着“兼济天下”的远大理想……