归总过往，做好当下，筹备未来

——嘉兴市湖北商会2018年度二月月度之星戴黎专访

又是新一轮的嘉兴市湖北商会的“月度之星”采访之时。艳阳高照，驱车赶往嘉善，今天我们要采访的是嘉兴市湖北商会理事单位——嘉善天胶装饰材料有限公司，公司销售、渠道的副总经理戴黎先生。

【学生时代的他，除了学习，别的都好】

戴黎给我的第一印象便是他“一定是一个闲不住的人”。这样的印象在采访刚开始，便得到了本人的印证。“我记忆中自己的学生时代是没什么和学习有关的事情的……”戴黎笑着说道：“从小我就是一个闲不下来的人，我身边的亲朋好友都说我要是能对学习上心，至少现在也是半个高材生了。”

高中毕业之后，年仅17岁的戴黎便在自己的家乡湖北省通城县工商局的某科室工作。“那个时候是1996年，在科室主要是做企业登记收费之类的工作，一个月也就几百块钱的收入。那个时候我一边工作，一边也在琢磨要不要带外面闯闯……”三年的时间里，工作上的能力不仅得到领导的称赞，也为他以后“创业”提供了许多支持。“那个时候家里总是开玩笑的说我，除了学习成绩，别的都挺好。就是整个人太活跃了……”直到1999年，戴黎作为通城县外出嘉善的第一人，便足足离乡19年……

嘉善大力发展木质板材企业之时，为戴黎带来了第一桶金

1999年，刚满20岁的戴黎来到嘉善之后，便一直在挖掘自己的发展之处。“刚来嘉善的时候，正好遇到了嘉善木质板材行业的发展时期，正好我们老家那边有一家做抛光模具的企业，趁着这个机会，我便做起了这一块产品的销售工作。每天往返于板材厂和我们砂纸产销的公司，一点点的积累，终于赚得了人生发展的第一桶金。”戴黎说：“那时我就号召通城的老乡一起过来发展，他们来嘉善，许多费用都是我自掏腰包。我就想亲力亲为地为老乡做一些实在事情……”

行业前景由光明转向了暗淡，戴黎敏锐的捕捉到新的商机

由于嘉善当地长时间大力发展木制品的加工制造，使得嘉善地区的一些生态环境受到了破坏，有的甚至还被永久的“毁于一旦”。随后，国家政府开始逐渐管控木材料的供应，以及不断提高木制品产品的加工和销售门槛。这样的背景下，虽然收入大不如从前，但是他没有因此气馁。2010年，一次偶然的机会，戴黎转型到 “玻璃胶”产业。“我们算是起步的比较晚的，那时已有不少厂家在做这个东西。玻璃胶的应用范围特别大，家家户户的装修、施工都会用到它……”

“楚商”一直都是“言必行，行必果”的形象，定下做“玻璃胶”后，戴黎便和伙伴携手开始筹备厂区的建设和审批等工作。“可以说皇天不负有心人，我们用了将近一年的时间，完成了‘天胶’正式投产前的全部审批、定制。在厂区得到整体验收之后，我们便马不停蹄的开始研发、生产相关玻璃胶产品。”之后的戴黎就如鱼得水一般，事业和财富都像是“开了挂”一样的发展。“那个时候我们都是铆足了劲想把企业发展起来，我依旧帮助公司搭建整体、详尽的销售体系，那个时候经常会出差在外跑渠道、走访终端销售，而且一出去就会在外面带上三四个月……自己觉得压力大，我也会想办法放松一下自己，想到自己在嘉善的妻子、孩子，我便会更有动力去投入到接下去的工作，这可能就是‘家’带给你最大的魅力——有‘家’，你所赚的钱才会有意义，不然，再多的钱也都是一个数字而已……”

好在，戴黎和他们合伙人们的努力并没有白费。据了解，“天胶”在2011年正式投入生产运营之后，在近一年的时间里便将原先的投入成本收回并开始产生可观的盈利， “天胶”的销售额同时突破了1亿元的关口。“这样的成绩，其实那个时候我们自己也没有想到，发展的速度如此之快……”在接下来的时间里，“天胶”作为嘉兴唯一一家玻璃胶生产企业，一举夺下嘉兴本土玻璃胶市场的头把交椅，旗下的“得力美”、“梦之蓝”、“美利伽”等系列产品深受嘉兴乃至省内外市场消费者的青睐。“对于我们‘天胶’来说，这样的成绩不仅是我们的荣誉，更是整个行业一次标杆的树立。我们从不打价格战，我们依靠质量取胜！直到现在，我们依旧告诫企业员工，质量是我们‘天胶’的招牌和口碑，要不得一点虚假和偷工减料……”

随着国内外化学原材料价格的一再飙升，“天胶”在遇到了些许问题。“某原材料由原先的15000元每吨，已经上涨到30000多元每吨，现在国内在对美国出口的原材料另外征收25%的反制性进口关税，我们不得不面临把控成本、调整售价的局面。”戴黎如实的告诉我们。“现在整个行业，不少小企业已经停产甚至是破产清算。目前原材料高价位的环境下，对于我们来说是整个行业的大洗牌；坚持意味着更大的风险，而撤退，我们从来没有想过……既然要做就要把它做好，原材料涨价，那我们就在确保产品质量的前提下尽可能压缩成本，我们通过对自己生产线的技术革新，尝试着对产品配方进行优化，降低生产成本。我要再次强调，‘天胶’所有的‘降成本’措施都是在‘不降低、不牺牲产品质量’为第一前提，我们宁可利润薄弱，也不要给辛辛苦苦打下的品牌抹黑，我们宁可按照原配方进行生产。企业需要赚钱，但是企业赚钱的手段不能建立在让消费者承担品质风险上！”

企业需要金牌销售，更需要核心技术以及得当的转型

对于戴黎来说，从老家来到嘉善打拼这十几年，已经累计了相当丰厚的人脉资源。“说实在的，我从基础的销售工作开始做起，到现在所累计的资源足够让我有足够的应对措施。‘天胶’如今有这般成绩，我们应该感谢我们销售体系的健全，以及我们销售人员的优异！”

作为“天胶”市场负责人，戴黎对于他的团队颇有好评：“自始自终我没有手把手教过他们，对于我来说，培养一个新人，我不会在乎他是不是聪明，他的语言能力如何，我最看重的是一个销售人员的品行，我对他们最大的要求便是‘忠诚’。都说‘酒品看人品’，所以我的新人刚进来，我就找他在工作之余的时间喝喝酒，不会第一时间让他上手部门的工作，我想通过这样的方式考考验他，是否可以让我放心的把市场工作交给他。”戴黎笑着说道：“通过了，我会把他带在身边出现在各种销售会议上，让他学习我是怎样的一种营销逻辑，然后过一段时间安排他去一个业绩较差的市场，让他自我发挥；我会提醒他不用把业绩的压力累计在自己身上，注重方式方法……”就这样，通过一次次的激励，戴黎的团队都会得到本质的锻炼和提升，虽然整个过程会严厉，有亏损，会有种种意外，但是戴黎从来不会过分的责备，“既然你愿意让他去做，作为他的领导，你一开始就要有所准备。没有一个市场一打开就有巨额的盈利，我会严厉批评他们工作中的疏漏，紧接着便是点拨他们怎样去解决眼前的问题，一年总有好几次‘大笔一挥，划账贴补’的时候，就当体验一下‘马云’那样的豪气的感觉。所以到后来，我的很多同事、朋友都叫我‘戴芭比’，就好像他们的严父一样，严厉而又仁慈……”

如今，“天胶”再度走在了企业转型的岔路口。2017年，戴黎以及其他5位合伙人在嘉兴西塘景区附近拍得一幢商业用楼，这便开启了“天胶”的转型之路——向服务业方向前行。“我们期待通过多元化的发展，让企业有不断的现金流产生，那才是发展之道……”

现在国内许多企业都在进行转型，而“轻资产”、“服务业”是许多企业的首选。“去年我们拍得这幢楼后，经过5个股东多次来这边考察、研究，最终确定做酒店服务，向服务行业涉水！我们花了10个月的时间，从完成产权交易，到设计、装修，最后通过验收开始营业……我们期待保障质量的前提下尽快实现产值。如今我们的酒店在节假日都会爆满，平日的入住率也会超过5成。前期的成本，随着酒店的稳定营收和楼价的节节攀升，我们已经在盈利阶段。接下去我们计划在酒店边上开设本帮菜餐厅，将我们这一次的投入溢价做到最大化……”

从戴黎身上，我们看到的不仅是一名企业家的敏锐、果断，也能看出他善于发现、挖掘和深耕市场的雄心……用戴黎自己的话来说，未来除了为家庭继续努力之外，自己还将要做得更多……